||  IT Value-Added Selling

Creación de Valor en la Venta de Servicios TI:
Cómo Evitar una Venta TI con Precio como Factor Decisivo

PÚBLICO OBJETIVO
Este curso está dirigido a:

•  Directores de Informática
•  Directores de Telecomunicaciones
•  Ingenieros de Informática
•  Ingenieros de Telecomunicaciones
•  Responsables de Informática
•  Responsable de Servicios ITIL
•  Consultores TI y de Negocio
•  Profesionales del Gobierno de las TI
•  Profesionales TI
•  Auditores TI
•  Responsables de Operación
•  Investigadores TI
•  Gestores de la Continuidad y del Riesgo
•  Gestores de la Seguridad
•  Estudiantes de Informática y Telecomunicaciones

DURACIÓN
El curso tiene una duración de 15 horas.

[ Temario ]

PRIMERA PARTE: La creación de valor en la venta de servicios ti y el vendedor consultivo

1. Descubrir lo que el cliente necesita en un servicio TI

•  La disponibilidad de la información
•  Al cliente no le importa
•  Subir el listón gracias al conocimiento previo
•  Subir el listón con humildad
•  Huir de la venta de servicios TI regida por el precio
•  El génesis de la concienciación del cliente de servicios TI

2. Descubrir el problema no reconocido

•  El patrón de beneficio
•  Un nuevo marco de referencia: la venta controlada por el comprador de servicios TI
•  Definición del problema no reconocido
•  El vendedor de servicios TI del siglo veintiuno
•  Habilidades en acción: mostrando la cara del tapiz
•  El modelo Spike*: retorno a la ecuación de valor en los servicios TI
     - Habilidades
     - Proceso
     - Conocimiento
     - Esfuerzo
•  Las condiciones límite de la comunicación
•  El funcionamiento del confirmation bias en ventas de servicios TI
     - El abogado
     - El técnico en transporte
     - El censor jurado de cuentas
     - La vendedora de correas industriales
            - Información vs. Conocimiento
            - Prepararse para el momento definitivo

3. Identificar la solución no anticipada en la venta de servicios TI

•  Definición de la solución no anticipada
•  Desarrollar la solución no anticipada
     - Visión para los negocios
     - Conocimiento de la industria
     - Habilidad para formular preguntas
•  Habilidades en acción: cómo se hace
     - Reducir el personal mediante la externalización (outsourcing)
     - Incorporar ideas para la generación de ingresos
     - Crear una economía de escala
•  Del concepto a la realidad: engendrar la solución no anticipada
     - Habilidades
     - Proceso
            - Paso 1. Identificar y priorizar áreas de impacto de negocio
            - Paso 2. Planificar
            - Paso 3. Obtener invitación
            - Paso 4. Proponer una solución
     - Conocimiento
     - Esfuerzo
•  Vender la solución no anticipada
     - Los productos Oakite
•  El momento definitivo

SEGUNDA PARTE: Creación de valor en la venta de servicios ti y el vendedor estratégico

4. Lo imprescindible de una empresa comercial de servicios TI

•  El contexto de la venta ejecutiva de servicios TI
•  Venta consultiva versus venta estratégica en la comercialización de servicios TI
     - Establecer horizontes de tiempo en la venta de servicios TI
            - Gestores de bajo nivel
            - Gestores de medio nivel
            - Gestores de alto nivel
     - Consecuencias
            - Gestores de bajo nivel
            - Gestores de medio nivel
            - Gestores de alto nivel
     - Costes: inversión requerida
            - Gestores de bajo nivel
            - Gestores de medio nivel
            - Gestores de alto nivel
     - Implicaciones para vender a nivel ejecutivo
•  Los fundamentos de la empresa comercial y el vendedor estratégico
•  El paisaje cambiante de los beneficios

5. Explorando la oportunidad oculta en la venta de servicios TI

•  Definición de oportunidad oculta
•  Creando la oportunidad oculta
     - Cuestionando habilidades
     - Visión para los negocios
     - Conocimiento de industria
•  Habilidades en acción: cómo se hace
     - Desde el concepto a la realidad
     - Desde el concepto a la realidad, continuación
•  Habilidades en acción: vendiendo la oportunidad oculta
     - El caso de la empresa Océ

6. Broker de fuerzas: venta cruzada en la comercialización de servicios TI

•  El secreto para la venta cruzada de servicios TI
•  Tendencias
     - Consolidar proveedores
     - Extrapolar la Ley de Moore
     - Crecimiento orgánico
•  Por qué falla la venta cruzada de servicios TI
     - Aversión al riesgo
     - Sistema de ventas ineficaz o impropio
     - Lógica de negocio imperfecta
•  Venta cruzada efectiva
     - Servicios financieros de HP
•  Del concepto a la realidad: la venta cruzada paso a paso

TERCERA PARTE: Ejecución

7. Adaptarse a un mercado de servicios TI cambiante

•  El mercado cambiante y las habilidades de ventas adaptativas
•  La realidad del mercado actual
     - La velocidad de la información
     - La revolución de la calidad
     - Hacia una comoditización acelerada

8. Habilidad para formular preguntas: crear conciencia en el cliente

•  Afrontar la realidad del mercado actual
•  El contexto cambiante de un sistema de ventas consultiva
•  Preguntas de Situación
•  Preguntas de Problema
•  Preguntas de Implicación
•  Preguntas de Necesidades

9. El cambio no es una opción

•  Los cuatro axiomas del cambio de conducta: a nivel individual
     - Axioma 1. La gente no cambia fácilmente
     - Axioma 2. Los adultos aprenden en contexto
     - Axioma 3. El progreso requiere práctica (y feedback)
     - Axioma 4. El cambio no se produce de la noche a la mañana
•  Los cuatro axiomas del cambio de conducta: a nivel de organización
     - Axioma 1. Las organizaciones no hacen cambios fácilmente o a la carta
     - Axioma 2. Los adultos aprenden en contexto
     - Axioma 3. El tiempo en el aula resulta caro si no se emplea correctamente
     - Axioma 4. Las organizaciones no realizan cambios de repente

 

 

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* Modelo Spike: Skills, Process, Knowledge, Effort