||  IT High Performance Selling

Ventas de Alto Rendimiento en Servicios TI:
Una Metodología Consultiva

PÚBLICO OBJETIVO
Este curso está dirigido a:

•  Directores de Informática
•  Directores de Telecomunicaciones
•  Ingenieros de Informática
•  Ingenieros de Telecomunicaciones
•  Responsables de Informática
•  Responsable de Servicios ITIL
•  Consultores TI y de Negocio
•  Profesionales del Gobierno de las TI
•  Profesionales TI
•  Auditores TI
•  Responsables de Operación
•  Investigadores TI
•  Gestores de la Continuidad y del Riesgo
•  Gestores de la Seguridad
•  Estudiantes de Informática y Telecomunicaciones

DURACIÓN
El curso tiene una duración de 15 horas.

[ Temario ]

1. Comportamiento y éxito en la venta consultiva de servicios TI

•  El éxito en las ventas de importe elevado
     - La reunión inicial
     - Investigar necesidades
     - Ofrecer beneficios
     - Tratar objeciones
     - Técnicas de cierre
•  La venta consultiva de servicios TI de importe elevado
     - Duración del ciclo de venta
     - Grado de compromiso del cliente
     - Una relación continuada
     - El riesgo de cometer errores
•  Las cuatro fases de una relación comercial
     - Los preliminares
     - Investigar
     - Demostrar capacidad
     - Obtener el compromiso
            - ¿Qué fase es más importante?
            - La importancia de la fase de investigación
•  La relación entre preguntas y éxito en la venta de servicios TI
     - Un nuevo modelo
            - Preguntas de Situación
            - Preguntas de Problema
            - Preguntas de Implicación
            - Preguntas de Necesidades
     - El modelo de venta consultiva

2. Obtener el compromiso en la venta de servicios TI: cerrar la venta

•  ¿En qué consiste cerrar?
•  Cerrar según el consenso de los expertos en ventas
•  Estudio sobre el Cierre
     - Conversaciones con vendedores
     - Experimentar un cierre en primera persona
•  Una primera investigación
     - Resultados inesperados
     - Sensaciones incómodas
     - Problemas de actitud
     - El efecto de la formación
     - Primeros resultados
•  Cierre y sofisticación del cliente
•  Cierre y satisfacción post-venta
•  ¿Los otros sistemas de ventas no son válidos?
     - ¿Cuáles son las características de un vendedor de alto rendimiento?
     - ¡Hay que cerrar!
     - ¿Cuál es el camino a seguir?
•  Obtener el compromiso adecuado
     - Definir el éxito en la ejecución de ventas de importe elevado
            - Pedidos
            - Progresos
            - Continuidad
            - Ninguna venta
     - Establecer objetivos para la reunión
•  Obtener compromiso: cuatro acciones que generan resultados positivos
     - Investigar y demostrar capacidad
     - Comprobar que en el diálogo se cubren las principales preocupaciones
     - Resumir los beneficios
     - Proponer un compromiso

3. Necesidades del cliente en las ventas de servicios TI de importe elevado

•  Diferentes necesidades en función del tipo de venta
•  Cómo se generan necesidades
•  Necesidades explicitas e implícitas
     - Por qué las necesidades implícitas no implican el éxito en las ventas de servicios
       TI de importe elevado
     - La ecuación de valor
     - Necesidades explicitas y éxito
•  Señales de compra en las ventas de importes elevados

4. La estrategia de la venta consultiva de servicios TI

•  Preguntas de Situación
•  Preguntas de Problema
     - Relación entre las preguntas de Problema y la propia experiencia en ventas
     - Las preguntas de Problema en las ventas de servicios TI de importe elevado
     - No tan fácil en las ventas de servicios TI de importe elevado
     - Un caso de excepción: Fuji Xerox
•  Preguntas de Implicación
     - Los profesionales a menudo venden mejor de lo que ellos creen
     - Dónde funcionan mejor las preguntas de Implicación
     - La negatividad en este tipo de preguntas
•  Preguntas de Necesidades
     - Capacidad para reducir objeciones
     - Posibilidad de que generen ventas internas
•  Diferencia entre las preguntas de Implicación y las de Necesidades
•  Preguntas abiertas ys. preguntas cerradas
•  El modelo de ventas consultivo
•  Cómo utilizar las preguntas que plantea una metodología consultiva
     - Cómo planear preguntas de Implicación
     - Usar preguntas de Necesidades de manera efectiva
            - Evitar preguntas de Necesidades al principio de la reunión
            - Evitar preguntas de Necesidades donde no hay respuesta
            - Practicar preguntas de Necesidades efectivas

5. Ofrecer beneficios en las ventas de servicios TI de importe elevado
•  Características y beneficios: la manera clásica de demostrar capacidad
     - Características
     - ¿Qué es un beneficio?
     - ¿Qué definición es la más adecuada?
     - La importancia de la diferencia
•  Características, ventajas y beneficios: un impacto relativo
     - La relación entre los beneficios y el éxito de la reunión
     - Características, ventajas, y beneficios en un ciclo de venta más largo
     - ¿Por qué las ventajas pierden ímpetu?
•  Vender nuevos productos
     - El enfoque basado en las nuevas “súper prestaciones” de un producto o servicio
       TI
     - El enfoque basado en la resolución de problemas

6. Prevenir objeciones en las ventas de servicios TI

•  Preocupación por las características y el precio
     - Demasiadas características
     - ¿Tratar síntomas o causas?
•  Ventajas y objeciones
     - Los síntomas y las causas
     - La cura
     - Prevenir la objeción
     - La formación tradicional para gestionar las objeciones
•  La relación entre los beneficios y las señales de apoyo/aprobación por parte del
   cliente
     - Gestión de la objeción vs. prevención de la objeción
     - Prevenir objeciones innecesarias
            - Objeciones al principio de la reunión
            - Objeciones sobre el valor

7. Preliminares: la reunión inicial en la venta de servicios TI

•  Primeras impresiones
•  Reuniones iniciales convencionales
     - Hacer referencia a los intereses personales del comprador
     - Presentar los beneficios de entrada
•  Un marco de trabajo para la reunión inicial
     - Fijar el objetivo
     - Preliminares efectivos
            - Ir al grano
            - No hablar de soluciones demasiado pronto
            - Concentrarse en las preguntas

8. De la teoría a la práctica en la venta de servicios TI

•  Las cuatro reglas de oro para aprender la técnica
     - Practicar un solo comportamiento a la vez
     - Probar el nuevo comportamiento al menos tres veces
     - Cantidad antes que calidad
     - Practicar en situaciones seguras
•  Las cuatro fases del proceso de venta
     - Los preliminares
     - Investigar
     - Demostrar capacidad
     - Obtener el compromiso
•  Una estrategia para aprender el método consultivo de ventas TI
     - Centrarse en la fase de investigación
     - Generar preguntas en la secuencia consultiva
     - Analizar el producto en términos de resolución de problemas
     - Planear, hacer y revisar

9. Evaluar el modelo de ventas consultivas TI

•  Correlaciones y causas
     - Grupos de control
     - Plausibilidad del sistema
     - Frustración
     - Fallo tras fallo
•  Realizar una prueba
     - La importancia de hacer o no una prueba
     - Fases de la no-prueba
            - Test 1. ¿las nuevas habilidades generan reuniones con resultados óptimos?
            - Test 2. ¿Cómo sabemos que se está siguiendo el nuevo modelo?
     - Un plan de evaluación
     - El caso de Kodak
•  El caso de Motorota Canadá
     - ¿Funciona el modelo?
     - ¿Ha cambiado la gente?
     - ¿Ha mejorado la productividad?
     - Conclusiones
     - Dos defectos serios
•  Un nuevo test de evaluación
     - Un grupo de control ajustado
     - Medir el efecto Hawthorne
•  Consideraciones finales sobre la evaluación

10. La escala de actitud de cierre

•  Calcular la puntuación
•  Analizar el resultado