||  IT Selling Strategies

Estrategias Comerciales para Servicios TI

PÚBLICO OBJETIVO
Este curso está dirigido a:

•  Directores de Informática
•  Directores de Telecomunicaciones
•  Ingenieros de Informática
•  Ingenieros de Telecomunicaciones
•  Responsables de Informática
•  Responsable de Servicios ITIL
•  Consultores TI y de Negocio
•  Profesionales del Gobierno de las TI
•  Profesionales TI
•  Auditores TI
•  Responsables de Operación
•  Investigadores TI
•  Gestores de la Continuidad y del Riesgo
•  Gestores de la Seguridad
•  Estudiantes de Informática y Telecomunicaciones

DURACIÓN
El curso tiene una duración de 15 horas.

[ Temario ]

1. Cómo toman las decisiones los clientes de servicios TI

•  La base de investigación en la comercialización de servicios TI
•  El proceso de decisión del cliente de servicios TI
•  Por qué son importantes las etapas en la venta de servicios TI
•  Estrategia de cuentas en la fase de reconocimiento de necesidades
•  Estrategia de cuentas en la fase de evaluación de opciones
•  Estrategia de cuentas en la fase de resolución de problemas
•  Estrategia de cuentas en la fase de puesta en marcha

2. Estrategia de acceso a clientes potenciales en la venta de servicios TI:
    Ir hacia donde cuenta

•  El canal de compras
•  ¿Dónde está quien toma las decisiones de adquisición de servicios TI?
•  Estrategia de entrada
•  Los tres puntos centrales de una estrategia de entrada
•  El foco de la receptividad
•  Los peligros de la receptividad
•  Ir de la receptividad hacia la insatisfacción
•  Lanzamiento del producto Acapulco
•  Identificar el punto central de insatisfacción
•  Influir en el punto central de insatisfacción
•  Moverse hacia el punto de decisión
•  Vender en el punto de decisión
•  Cuando el punto de decisión cambia
•  Desarrollar estrategias de entrada

3. Cómo conseguir que tus clientes TI requieran tus servicios: estrategias para la fase
    de reconocimiento de necesidades

•  Objetivos para la fase de reconocimiento de necesidades en TI
•  Descubrir las insatisfacciones en TI
•  Establecer los objetivos
•  Preparar las preguntas
•  Identificar preguntas según las situaciones TI
•  Identificar preguntas problemáticas en la situación del cliente potencial
•  Cómo se desarrollan los problemas del cliente en TI
•  Vender en el punto de insatisfacción
•  Ganar acceso a la toma de decisiones
•  Vender indirectamente a la toma de decisiones
•  Tener acceso a la toma de decisiones
     - Preparar tu patrocinio
     - Preguntas de necesidad
•  Estrategia de preguntas: Situación-Problema-Implicación-Necesidades

4. Influir en la elección del cliente: estrategias para la fase de evaluación de opciones
     TI

•  Reconocer una fase de evaluación de opciones TI
•  Objetivos de la fase de evaluación de opciones TI
•  Cómo los potenciales clientes TI toman decisiones
     - Identificar diferenciadores
     - Establecer la importancia relativa de los diferenciadores
     - Buscar alternativas utilizando diferenciadores
•  Cómo influyen los criterios de decisión en el éxito de las ventas TI
•  Algunos puntos sobre los criterios de decisión en la adquisición de servicios TI
•  Influir en los criterios de decisión
     - Desarrollar criterios a partir de necesidades descubiertas antes de/en la venta
     - Reforzar los criterios de decisión cruciales que pueden surgir
     - Introducir criterios imprevistos en los que usted es bueno
     - Reducir la importancia de los criterios de decisión cruciales en la adquisición de
       servicios TI
     - Superación
     - Redefinición
     - Compensación
     - Crear soluciones TI alternativas
•  La psicología de tomar criterios de decisión cruciales
•  Algunas ideas finales acerca de los criterios de decisión en TI

5. Diferenciación y vulnerabilidad: más información sobre la estrategia competitiva
     en la venta de servicios TI

•  El concepto de diferenciación en la venta de servicios TI
•  ¿Qué hace única a la micro-diferenciación?
•  Diferenciadores “duros” (hard) y diferenciadores “suaves” (soft)
•  Estrategia competitiva con diferenciadores “duros”
•  Acelerar el ciclo de decisión
•  Convertir los diferenciadores “suaves” en diferenciadores “duros”
•  Opinión del experto
•  Cómo cambiar los diferenciadores “duros”
•  Utilizar diferenciadores en ventas competitivas
•  Vulnerabilidad
•  Análisis de la vulnerabilidad
•  ¿Qué es un competidor?
     - Estrategias para determinar la vulnerabilidad
     - Estrategia 1: cambiar los criterios de decisión en la adquisición de servicios TI
     - Estrategia 2: aumentar la fuerza propia
     - Estrategia 3: disminuir el peso de los competidores
•  Dos estrategias de éxito al hablar de la competencia
     - Aumentar la debilidad indirectamente
     - Exponer debilidades genéricas, no específicas

6. Resolución de inquietudes finales: estrategias para la fase de resolución de
     problemas en la venta de servicios TI

•  Resolver problemas en ventas de servicios TI de importe elevado
     - Decisiones importantes
     - Más personas
     - Más competencia
     - El ciclo de ventas de importe elevado
     - Más problemas en la implementación
•  El riesgo en la fase de resolución de problemas
•  Consecuencias: los riesgos de llegar más lejos
•  Objetivos de la fase de resolución de problemas
•  ¿Qué origina los problemas de consecuencia?
•  Reconocimiento: el primer paso esencial
•  Algunas señales anticipadas de advertencia
•  Detectar consecuencias cara a cara
•  Signos que indican consecuencias
•  Discrepancias: el factor común
•  ¿Cómo manejar las consecuencias?
•  Algunos principios básicos
•  Los tres pecados capitales de la gestión de las consecuencias
     - 1. Minimizar
     - 2. Prescribir
     - 3. Presionar
•  Manejar los problemas de consecuencia de forma exitosa
•  Y para finalizar...

7. Negociación en ventas de servicios TI: cómo hacer concesiones y aceptar las
     condiciones

•  Por qué es importante la diferencia entre venta y negociación
•  La regla clave: negociar tarde
•  Negociación: una manera costosa de resolver consecuencias
•  Situaciones críticas
•  El tiempo correcto de negociación
•  Todo el mundo negocia
•  Definir negociación
•  Estudios de negociadores expertos en la comercialización de servicios TI
•  Corto plazo versus largo plazo
•  Centrarse en áreas de máxima influencia
•  Establecer y reducir campos
     - Paso 1: establecer los límites más altos y más bajos
     - Paso 2: definir los límites más altos
     - Paso 3: definir los límites más bajos
     - Paso 4: negociar dentro de un campo reducido
•  Preguntas de utilización y planificación
•  Planear las preguntas con antelación
•  Separa comprensión de acuerdo
•  Examinar rigurosamente un malentendido
•  Por qué se cortan las negociaciones
•  Consideración final de la negociación

8. Cómo asegurarse un éxito duradero: implementación y estrategias de soporte en
     la venta de servicios TI

•  La fase de implementación
     - 1. La primera etapa
     - 2. La etapa de aprendizaje
     - 3. La etapa de efectividad
•  El descenso de motivación
     - Tres estrategias para controlar la disminución de motivación
•  De la instalación al incremento de ventas
•  ¿Por qué es tan importante el desarrollo del negocio?
•  Cinco estrategias simples para el incremento de ventas
     - Estrategia 1: desarrollar, no mantener
     - Estrategia 2: documentar las buenas noticias
     - Estrategia 3: crear guías y referencias
     - Estrategia 4: calcular el conocimiento propio sobre las necesidades de los
       clientes
     - Estrategia 5: influir en los criterios de futuras decisiones
•  Un error estratégico que evitar
•  Últimas consideraciones sobre el incremento de ventas

9. Un caso de estudio: Anatomía de una estrategia de venta de servicios TI

•  15 de febrero: Lanzamiento del producto
•  15 de febrero: Primeras impresiones
•  22 de febrero: Errores de un negocio pequeño
•  23 de febrero: Encontrar un punto de entrada
•  25 de febrero: Primer contacto con los clientes potenciales
•  1 de marzo: Estrategia inicial de entrada
•  2 de marzo: La reunión inicial
•  9 de marzo: Estrategia de entrada: en el centro de la receptividad
•  14 de marzo: El lento progreso de Enrique
•  23 de marzo: Estrategia de entrada: mantenerse en el centro de la receptividad
•  25 de marzo: Estrategia de entrada: moverse al centro de la receptividad
•  30 de marzo: Estrategia de entrada: identificar una probable insatisfacción
•  13 de abril: La fase de reconocimiento de necesidades
•  14 de abril: Reconocimiento de necesidades: descubrir la insatisfacción
•  15 de abril: Cálculos iniciales del coste
•  18 de abril: Las posibilidades recientes se evaporan
•  22 de abril: Identificar el centro del poder
•  25 de abril: Reconocimiento de las necesidades de prueba de patrocinio
•  5 de mayo: La fase de reconocimiento de necesidades acaba
•  16 de mayo: Entrar en la fase de evaluación de opciones
•  17 de mayo: Malas noticias, y un error de estrategia
•  24 de mayo: Estrategia de decisión de criterio
•  25 de mayo: Respuesta inicial a una solicitud de propuesta comercial (RFP)
•  31 de mayo: Éxito: Sobrevivir a la proyección inicial
•  7 de junio: Descubrir e influir en los criterios de decisión
•  8 de junio: Análisis de criterios de decisión
•  9 de junio: Aceptar y conocer la competencia
•  10 de junio: Un competidor eliminado
•  14 de junio: Presentación del proyecto ante el comité
•  16 de junio: Presionar para negociar
•  17 de junio: Una señal amenazadora
•  21 de junio: Señal de peligro
•  22 de junio: Señales de que los problemas de consecuencia existen
•  23 de junio: La fase de resolución de problemas
•  25 de junio: Decisiones estratégicas para resolver consecuencias
•  28 de junio: Controlar las consecuencias
•  29 de junio: El problema de consecuencia se resuelve
•  30 de junio: Más presión para negociar el precio
•  1 de julio: El competidor responde
•  5 de julio: Incertidumbre en la negociación
•  12 de julio: El éxito por fin